בלוג #קמעונאות

שיווק לקונים מחלחל לאסטרטגיית השיווק בשנים האחרונות, ותומכיו טוענים כי הוא מהווה צעד חשוב להימנע מפעילות טקטית של טווח קצר בתחום הסחר, המכירות והקד"מ, לטובת תפיסה אסטרטגית ארוכת טווח המשיגה תשואה טובה פי כמה גם בתקופות משבר. בפוסט מוצגות "עשרת הדברות" לשיווק לקונים, שכל עסק יכול להפיק מהם תועלת בעידן ה"נורמלי החדש" שאנחנו חווים כיום

מבדיקות שעשינו מתברר, שאין הסכמות בין המומחים בתחום השיווק לגבי ההבדל בין הצרכנים לבין הקונים ויש כאלו שעדיין סבורים שזה בדיוק אותו הדבר. אבל במהלך השנים גילינו, שההבחנה בין קונים לצרכנים היא בעלת חשיבות קריטית לשיווק הקמעונאי בעידן המודרני, ובעלת ערך משמעותי הן ליצרנים והן לקמעונאים. השאלה היא לא רק מהי ההגדרה ה"נכונה" של צרכנים וקונים, אלא ההבנה של כל הרעיון השיווקי של קונים לעומת צרכנים.

בתהליכי הצריכה והקניה אנחנו מזהים 3 רגעים של אמת - "רגע 0 "- הרגע של ההחלטה לקנות- לפני הכניסה לחנות או בחנות מול המדף, "רגע האמת הראשון" - הרגע שבו הקונה שולח יד בוחר מוצר ומשלם עליו, ו"רגע האמת השני"- רגע הצריכה. בסרטון שערכנו תוכלו לראות את שלושת "רגעי האמת" ולהבין את משמעותם

פעמים רבות אנחנו מתבססים על סקרי שוק בקבלת החלטות שיווקיות. מתברר שבתהליך הקניה עדיף להתבסס על תצפיות ואנליקס ולא על דיווח עצמי של קונים בתהליך הקניה, כי יש פער משמעותי בין מה שאנשים אומרים למה שהם עושים בפועל בתהליך הקניה.

למנהלי קטגוריות ברשת קמעונאית יש כיום תפקיד מאתגר ודינאמי מאוד: לבחור את הספקים ולהחליט על המגוון המתאים לכל פורמט ולכל חנות, לתכנן את הסדור המתאים על המדף - הפלנוגרמות, להגדיר את התמחור ואת המבצעים - ולהנחות את גורמי שרשרת האספקה על כמות המלאי הדרושה בכל זמן נתון בכל חנות ברחבי רשת שלמה. ולכך מתווסף כמובן היום אתגר ההזמנות באון ליין, שהופכות את החיזוי והתכנון למורכבים פי כמה ככל שדרישות הזמינות והאספקה הופכות מורכבות יותר, וכמות הנתונים המנותחים הולכת וגדלה, חייבים מנהלי קטגוריות להתבסס על מערכות מידע מתקדמות לחיזוי ותכנון יעילים.