מדוע יש פער בין מה שאנשים אומרים למה שהם עושים בתהליך הקניה?

מדוע יש פער בין מה שאנשים אומרים למה שהם עושים בתהליך הקניה?

פעמים רבות אנחנו מתבססים על סקרי שוק בקבלת החלטות שיווקיות. מתברר שבתהליך הקניה עדיף להתבסס על תצפיות ואנליקס ולא על דיווח עצמי של קונים בתהליך הקניה, כי יש פער משמעותי בין מה שאנשים אומרים למה שהם עושים בפועל בתהליך הקניה.

יש חמש סיבות עיקריות לכך שמה שקונים אומרים/ או חושבים שהם עושים, שונה ממה שהם עושים בפועל בתהליך הקניה:

• הם לא זוכרים: הם קנו 30 פריטים בקניה האחרונה שלהם, איך אפשר  לצפות מהם לזכור האם הבחינו בתצוגה המרהיבה של המבצע בקטגוריית הפסטה?

• הם לא מקדישים לקניה תשומת לב: עולם מותגי הצריכה הוא כל עולמנו - אך הוא לא כל עולמם! בשבילם קניית מצרכים איננה מרגשת כמו לקנות זוג חדש של נעליים או מכונית חדשה.

• הם עושים רציונליזציה לאחר מעשה: "רוטב פסטה אתה אומר?" "תן לי לחשוב, יש לי במזווה כמה יחידות,  לכן לא התעניינתי ברוטב הפסטה שבמבצע" - האומנם?

• הם אוהבים לחשוב על עצמם אחרת: "לא התעניינתי בגלידה, כי אני שומרת כעת על המשקל..."

• ולעיתים הם סתם לא אומרים את האמת.."  "לא, ממש לא התעניינתי בארוחה מוכנה כי אני בשלנית מצוינת..."